Wil je meer zelfzekerheid ervaren wanneer je aan prijszetting doet? Dan is het interessant om deze zes factoren toe te passen binnen je onderneming. Ontdek hier de interessante tips en inzichten van Robin van Prijszetting.be.

1/ Aanbod

Definieer wat je precies aanbiedt en op welke manier je dat doet. We willen allemaal onze klanten ondersteunen, maar wist je dat je een aanbod op verschillende manieren kan presenteren? Er zijn cursussen, workshops, een-op-eengesprekken… Afhankelijk van hoe je het aanbod vormgeeft wordt er een associatie met een bepaalde diepgang gemaakt. Doet dit niet meteen een belletje rinkelen? Dan helpt onderstaand voorbeeld je op weg.

Voorbeeld

Je bent een coach en geniet ervan om je expertise met je klanten te delen. Probleem: je passie is groot en tijd om mensen te helpen is beperkt. Je bedenkt een online traject om meerdere klanten aan een lagere prijs te begeleiden. Voor een-op-eencoachingsessies hanteer je een hogere prijs want daar is er een persoonlijke aanpak en meer diepgang aanwezig om mensen te coachen. 

Hoe achterhaal je wat je klanten willen? Stel een aantal vragen aan je huidige klanten, want die voelen zich betrokken. Net door zo open en transparant te zijn, versterk je de band tussen jullie beide. Benader de vragenreeks vanuit een insteek omdat je het bestaande aanbod wil optimaliseren en je klanten nog beter wil helpen.

2/ Positionering

Welke indruk wil je aan (potentiële) klanten meegeven? Wil je exclusief overkomen? Dan heb je een extra reeks aan marketinginspanningen nodig om aan bepaalde verwachtingen te voldoen. Denk aan indrukwekkende communicatieboodschappen tot verpakkingen. Een laagdrempelige positionering kan interessanter zijn voor je onderneming maar houdt eveneens enkele beperkingen in. Zo moet je meer mensen bereiken want de meesten zullen niet geïnteresseerd zijn om meer voor je product of dienst te betalen. Ontdek wat je focus is. Dat kan bijvoorbeeld een sublieme service, innovatie, exclusiviteit of iets helemaal anders zijn.

Voorbeeld

Hetzelfde product zoals een juweel kan zowel laagdrempelig als hoogstaand worden gepositioneerd. Het ene juwelenmerk focust op jonge koppels die met een juweel op maat willen trouwen. Het andere merk denkt eerder aan uitzonderlijke juwelen voor vrouwen die al mogen terugdenken aan een mooie carrière en zichzelf willen verwennen. De focus, budgetten en doelgroepen van de twee merken zijn volledig verschillend, het product is in grote lijnen hetzelfde. Waarom? Omdat deze merken kiezen voor een andere positionering binnen dezelfde markt.

3/ Doelgroep

Wie is je ideale klant? Maak binnen je doelgroep verdere onderverdelingen. Een verfijndere doelgroep betekent prijzen die beter op je doelgroepen en hun financiële situatie zijn afgestemd. 

Voorbeeld

Je bent een grafisch vormgever en maakt zowel logo’s als geboortekaartjes. Logo’s bedenk je eerder voor bedrijven, de kaartjes zijn voornamelijk voor gezinnen bedoeld. De budgetten van beide doelgroepen staan haaks tegenover elkaar dus is het interessant om daarop in te spelen. Stel dat je dit niet doet en dezelfde prijzen van geboortekaartjes hanteert voor bedrijfslogo’s. De kans is groot dat je zelfs niet wordt overwogen omdat je prijzen té laag zijn en je expertise (onterecht) in twijfel wordt getrokken. Dat wil je niet meemaken, dus daarom denk je best aan hogere prijzen voor bedrijven want die hebben grotere budgetten. 
strever-promobeelden_2020-fullress-18
© SEPPE KUPPENS MEDIA

“De zes factoren zijn volledig met elkaar verweven wanneer je tot een interessante prijszetting wil komen.”

– Robin

4/ Meerwaarde

Goed om te weten: je hebt zowel rationele als irrationele meerwaarde. Rationele meerwaarde is heel meetbaar voor de klant. Jij als ondernemer bespaart of levert je klanten tijd, energie, geld op. Het resultaat druk je eenvoudig in cijfers uit. Irrationele meerwaarde is gevoelsmatig. Het houdt alles in wat je niet meerbaar is en met emotie heeft te maken. Een duidelijke meerwaarde heeft invloed op je prijszetting. Denk: hoe verfijnder, hoe hoger je prijszetting.

Voorbeeld

De modesector is een typisch voorbeeld van een sector met veel gevoelsmatige aankopen. Daarnaast is de kans groot dat ook rationele klanten nood hebben in een nieuw kledingstuk. Hoe overtuig je hen in eerder irrationele omgeving? Geef meer details over het aantal zakken, materiaal of het productieproces. Het omgekeerde: een eerder irrationele klant wil een extern persoon voor Facebook-advertenties inschakelen. Boodschappen met cijfers en groot aantal clicks of call to actions zullen deze klant niet warm maken. Oplossing: benadruk het gevoel en effect dat de klant dankzij de Facebook-advertenties zal ervaren.

5/ Concurrentie

De kans is groot dat je niet de enige bent op de markt. Op zich is dat geen probleem. Wel kies je voor extra uitdagingen wanneer je opgaat in de massa en doet zoals de rest. Op die manier geef je potentiële klanten minder redenen om voor jou te kiezen. Jezelf onderscheiden van concurrenten heeft te maken met contrast. Hoe kan jij contrast creëren binnen markt vol concurrenten? Wat past helemaal binnen je visie en waarden, maar is iets waar anderen zich niet op focussen? Vergoot uit waar je goed in bent. Maak kritische bedenkingen tijdens dit proces want is die uitvergroting relevant voor je doelgroep? Met deze focus creëer je contrast en overtuig je klanten om te kiezen voor je aanbod. Alternatieven worden met een duidelijk contrast vaak niet meer overwogen omdat klanten kiezen voor wat je onderneming zo specifiek en eigen maakt.

Voorbeeld

Heb je een webshop? Laat je dan niet ontmoedigen door de grote spelers die er zijn. Jij hebt andere kwaliteiten en kansen die grote namen niet kunnen waarmaken. Idee: leg je klanten extra in de watten door een persoonlijk telefoongesprek of e-mail. Doe iets wat een klant niet meteen verwacht en verras hem of haar.

6/ Kosten

Werk je alleen of heb je een team? Deze keuze maakt een groot verschil binnen je prijsstrategie. Meer kosten betekent een hogere kostprijs en dus een hogere prijs die je minstens moet vragen om winst te kunnen maken. Ontleed de kosten van je product of dienst om te weten wat je minstens moet vragen.

Voorbeeld

Een marketingfreelancer heeft minder kosten dan een marketingbureau met een team van tien mensen. Het bureau heeft bijvoorbeeld een ruim pand en meer materiaal nodig. Geen verrassing dus dat de prijzen van het marketingbureau hoger zijn want die moeten hun extra kosten en expertise kunnen betalen. Gelukkig is er voor de freelancer ook een markt. Die zal zich eerder richten tot andere solo-ondernemers gezien de lagere prijzen, kosten en positionering.

Goed om te weten

Je merkt het misschien al. De verschillende factoren zijn volledig met elkaar verweven wanneer je tot een interessante prijszetting wil komen. Daarnaast mag je niet de link met productie, marketing en verkoop vergeten. Deze drie elementen gaan helemaal in hand met de zes bovenstaande factoren. Wil je hogere prijzen voor je producten of diensten vragen? Dan stem je marketing- en verkoopacties daarop af zodat klanten de hogere prijzen beter accepteren.

Heb je het gevoel dat je nog dieper op deze onderwerpen wil ingaan? Volg dan deze online cursus van Prijszetting.be om tot een doordachte prijsstrategie te komen.

Beeld: Seppe Kuppens Media 

door Jennifer Maes